セット販売できるようになると客単価を上げられるので大きく売り上げを伸ばすことができます。
一人のお客様に数多くの商品を買ってもらえれば、多くの人を接客する必要もありません。
極端なことを言えば、一日一名のお客様でもその日の売り上げを作れるようになります。
セット販売の基本はまず１点を買ってもらうことから始めます。
まずは、一点を買ってもらおう。
憧れのショップ店員になったし、さぁ、頑張って売れる販売員になろう！
面接に受かった時は意気揚々。
いざ、売り場へ・・・。
あなたはまず壁にぶち当たります。
接客って難しい・・・・・と。
何て声を掛けたらいいのか分からない。
掛けてもその後、何を話したらいいのか分からない。
どうおススメしたらいいのか分からない。
自分はあまり接客されるのが嫌だから、すぐに声かけるのは好きじゃない。
でも、店長はどんどん声を掛けてセットでどんどん売っている。
あなたがまずすべきことは、
目の前のお客さんに一点を買っていただくこと。
セットで売るにはそれなりにスキルや経験が必要です。
最初からはセット販売するのは難しい。
むしろ、一点を売るのも難しい。
一点、一点の積み上げがお店の売り上げアップにつながります。
お客さんが気になっているのがあったら、
自分なりにおススメをしてみてください。
「気になる」から、あなたの接客で「気に入る」に変えなければいけません。
これが、接客の力です。
どうやったら気に入ってもらえるか考えながらアプローチするのです。
とにかく一点に集中。
声掛けの仕方が分からないって場合は・・・
「それ可愛いですよねー」
って入っていくのが一番いいですよ。
お客さんと同調する。
そして、少し間を置いて商品説明をする。
一気にいくより、一旦言葉を飲み込むくらいの間があるほうがいいでしょう。
お客さんから「可愛い」の言葉を引き出すために。
一通り商品説明をしていったら、
話が続かない・・・・て時がきます。
その時に、コーデできるセットを持っていきます。
お客さんがトップスを見てたらボトムを。
ボトムを見てたらトップスを。
「こういう感じになりますよ＾＾」
と実際に確認してもらうのです。
まぁ、ここでセットで売れるとは思わないこと。
というより、一点を買っていただくためにセットで見せてあげます。
ボトムを持っていくのだったら
スカートとパンツ両方持って行ってもよいです。
あなたが可愛いと思う組み合わせで、まずは持って行ってください。
そして、お客さんの反応を必ず見て確認するのです。
まだ、商品説明に慣れてない場合は一方的に話してしまいます。
だから、強く意識して、お客さんの反応を見る必要があります。
お客さんの反応に合わせて、接客を変えていく必要があるからです。
ワンパターンではダメ。
お客さんは、他のお客さんへの接客を見てますし、あなたが話していることを聞いています。
一見無視してるようでも、お客さんはしっかり聞いています。
だから、声掛けても無視されたりした場合は、気にせず他のお客さんにいけばいいです。
あなたが一生懸命に接客していたら、さっき無視したお客さんにまた声かけたら意外と好反応だったりします。
無視するってことは話しかけてほしくないので、しばらく放置しておきます。
反応に合わせて接客を変えるということは、お客さんの気持ちを大事にするということです。
接客は主人公がお客さんです。
これを決して忘れないでください。
買うのはお客さんなのですから・・・。
お客さんの気持ちを一番に考えていれば、
ぶっちゃけどんな接客でもOK。
丁寧に話すべきとか、フレンドリーがいいとか、
そうじゃないんです。
相手によります。
「この人に接客してもらえば間違いない。」
「この人に接客してもらいたい。」
というようなプロにまずなるべきでしょう。
これを目指すのは飽くなき探求です。
お客さんの方から
「何を合わせたらいいですか？」と聞かれるぐらいの
頼られる販売員を目指していきましょう。
商品のセールスポイントを見つける。
あなたは一つの商品に対していくつセールスポイントを言えますか？
これは、セールスや販売の本などを読むとよく書かれていることです。
最低でも３つは言えるようにしましょう。
そうしないとおススメすることができません。
これは、全ての商品に対してです。
お店の商品全部です。
なかなかに大変な作業です。
お店の商品は全部覚える。というくらいの気概が必要です。
その為には、毎日売り場をチェックしなければいけません。
ディスプレイが変わっていないか。
新しく入った商品はどれか。
または、売り切れた商品はないか。
商品がどこにあるかというのを頭の中で把握していないと、
トータルコーディネートの提案はできません。
提案する時に探しているようではダメなんです。
お店の商品を知る。覚える。セールスポイントを３つ見つける。
まずはこれが仕事。
商品によってセールスポイントって変わります。
例えば、
「肌触りがいい」
「２WAYで着れる」
「着回ししやすい」
「柄がオシャレ」
「色味が落ち着いていて、肌になじむ」
または、
「差し色になる。色味がキレイ」
「透け感があるので、中に柄を入れるとお洒落」
トップスであれば、
「お尻が隠れるので、パンツと合わせやすい」
丈が少し短めであれば、スカートを合わせてあげる。
もしくは、ヒップラインがあまり気にならないパンツを合わせる。
更に、
花柄のワンピースがあったとして、
大柄で「一枚で着てもお洒落感があり、華やかな雰囲気になる」のか、
小花柄で「柄物苦手でも挑戦しやすい。派手すぎず、柔らかい雰囲気になる」のか、
一言に柄物と言っても違いますよね。
商品によって、セールスポイントは変わります。
セールスポイントを勉強するなら、雑誌を見ましょう。
キャッチコピーだけでなく、隅々まで。
小さな文字まで全て。
そこで、表現の仕方が勉強できます。
セールスポイントはあればあるほどいいです。
５つでも６つでも・・・。
でも、最低３つです。
でも、どうしても自分が苦手な商品ってあったりします。
そういう時は、店長に
「コレ、どうやっておススメしてますか？」と聞いてみるといいでしょう。
自分が苦手でも、他人は得意ということはあります。
まずは、お店の商品をきちんと知る。
というところから始めていきましょう。
セット販売のコツ。
客単価を上げる為には、いかに「セット販売」をするか、が決め手になります。
簡単にセット販売をするなら、
トータルコーディネートをするのが基本です。
トップスを４点おススメするよりも、
お客さんがトップスが気になってたら、ボトムも提案する。
ボトムが気になってたら、トップスも提案する。
ということです。
その方が売り込み感がなく、自然ですし、
お客さんも喜びます。
ただ、トータルコーディネートする時は、
何をおススメするかが非常に重要です。
「確かに可愛いんだけど、コレじゃなくてもいいよね」とか、
「オシャレだけど、私のイメージではない」ものは売れません。
ディスプレイの組み合わせをただおススメしてもダメ。
流行を押し付けてもダメなんです。
流行はどうでもいい人もいます。
「さりげなく」取り入れてあげられるとベスト。
お客さんにとって合うかどうか。
ここを常に意識すること。
その為には、知識が必要。
雑誌のコーディネートをよく見て。
お店の商品を知ること。
難易度は高いようですが、
これは服が好きなら自然と身についてきます。
お店にある商品も自然と覚えるし、雑誌も何度も見るうちに共通点に気が付きセールスに使えるようになります。
最初は中々難しいと思います。
だから、色んなお客さんに色々提案してみて、
色々着てもらって・・・・という経験が必要になります。
新人は最初みんなそうやって覚えていきます。
大変だからこそ、成果が上がったときの充実感はすごい。
あなたにもそういう意識で接客していってほしい。
そうすれば、いつか、
「頑張らなくても自然に売れる」ようになる時が来ます。
