アパレル接客のコツをご紹介いたします。
アパレルで販売員の仕事は基本的に接客です。
接客にはコツがあり、できる人とできない人では雲泥の差があります。
接客ができ、売上実績を出せる人は評価も高くなり、マネージャーやバイヤーなどの本社スタッフから声もかかりやすくなります。
そして、キャリアアップへの道も開かれ昇給昇格も早くなります。
アパレル接客で実力がない人は、最初の声掛けで「試着できますので」と言ってしまします。
この「試着できますので」の声掛けは駄目な販売員の決まり文句です。
声掛けが上手くなる方法
お客様に声掛けるってとっても勇気がいります。
私も最初の頃はそんなのしたくない！と思っていました。
でも、
売上が取れないと店は存続していけません。
閉店に追い込まれ、あなたも職を失うということになるのです。
そうならないためにも
もっと必死さ、積極性が必要です。
私が最近、買い物に行って思うことは、
みんな「怖がり過ぎ」です。
最近のアパレルはセルフ型になったのか？
と感じるほどです。
とにかく声掛けが遅い。
そして、試着できますので。
と言ってお客さんから離れていく。
確かに色々なお客さんがいますから、
そっけない返事されたり、無視されたりすることもあります。
でも、中にはちゃんと応えてくれるお客さんもいます。
第一印象そっけないお客様のほうが買ってくれます。
愛想よく答えてくれるお客様ほど買ってくれないことが多い。
どう声掛けしたらいいか・・・・。
で悩んでしまうときのヒント
例えば、セール品を見ている場合。
まずは、「今４０パーセントオフでお得ですよ(*^-^*)」
と一言かけて引き下がります。
しばらくして、お客さんが一つの商品を取り出します。
その後、鏡で合わせてるとしますよね。
それが、ピンクのワンピースだったとします。
そしたら、
「ピンクが好きなんですか(*'▽')？」と聞いて反応を見ます。
「はい。いつもピンク系な服が多いんです。」とか言われたら・・・
「このワンピースは一枚でも可愛いんですけど、
はんぱ丈のパンツと合わせてもお洒落ですよ(*'▽')」と言って、
はんぱ丈のパンツを持っていきます。
また、
「一枚で着る場合は、中に柄のシャツを合わせてもいいんです。
アクセントになりますし、お洒落ですよ(*^^)v」
と提案します。
そうしたら、
お客さんの方から「ちょっと着てみてもいいですか？」となります。
そこで、花柄のシャツやハンパ丈パンツもちゃんと用意しておくのです。
どうですか？
そんなに難しく感じないでしょう？
声掛けができない・・・・なんていうのは、
ただ怖がってるだけ。
お客さんはそんなに怖くありません。
むしろ店長の方が怖い(笑)
でも、嫌がるかもしれない・・・・。
お客さんはあなたのことをこの時点で気にも留めていません。
自意識過剰にならないでください。
人は自分が一番好きです。
販売員を見てるんじゃなく、自分が見たい洋服を見ているだけです。
ペストタイミングで声をかけたい。
とあなたは思うかもしれませんが、
ベストタイミングなんて、初心者には分かりません。
ベテランだからこそ分かるもの。
初めはガンガン声掛けるといいですよ。
たくさんの人に声をかけていると、お客さんも自分だけじゃないんだって思って逆に安心します。
私が見てると、
今声かけないでどうするの？ってところで迷っていたりします。
で、しばらくして「もう遅いよ。」となります。
人の興味なんてそんなに長続きしません。
一番興味が高いのは、商品を思わず手にとってしまった時。
その後、しばらく考えて「ま、いっか。」と一気に冷めます。
ほとんどの人はそうです。
よほどその商品が気になっていない限り。
だから、一瞬が勝負！
一番興味が高い時に、更に興味を持ってもらう。
その為の声掛けです。
「今日はいい天気ですねー」なんて、
雑談から入りましょう。
と言う人もいますが、
もし、あなたが商品見てるときに、知らない店員さんから
「今日はいい天気ですねー」なんて声掛けられたら、
「はぁ？」ってなりますね。
だって、その商品には全然関係ないんですもの。
しかもあなたは誰"(-""-)"？？
この声掛けは仲のいいお客さんにはありです。
お声掛けする理由は、
お客さんにもっと商品のことを知ってもらう為。
もっと興味を持ってもらって、
鏡で合わせたり、試着してもらう為のものです。
声掛けを頑張るスタッフは伸びます。
できないスタッフは、売上がとれず辞めていきます。
そのくらいお声掛けって重要なんです。
一言掛けた後、お客さんの反応を必ず見てください。
そのまま続けても大丈夫か、一旦下がった方がよさそうか。
お客さんの反応をしっかり観察しましょう。
「この人なら大丈夫かも」という安心感を与える必要もあります。
セール品じゃなく、プロパーだったら、
「それ可愛いですよねー(*^-^*) 人気あるんですよー」とか、
商品に関することが最初の一言です。
考えないといけないのは、その後の提案です。
まずは、勇気を持って、声掛けにチャレンジ。
量をこなせば声掛けは上手くなります。
慣れれば、抵抗もなくできます。
最初を乗り越えれば大丈夫です。
でも、最初を乗り越えないと次へは進めません。
ほんのちょっとの勇気でいいんで頑張りましょう。
買う気のない人を買う気にさせるテクニック
接客していると、
「あ。この人は買う気がないな。」と分かる時があります。
表情が微妙だったり、
商品をぱっぱと見てまわるスピードが速いなど。
そんな人にも買う気になってもらう方法があります。
それは・・・・
雑談すること。
え？それだけ？と思いましたか？＾＾
それだけです。
ただひたすら、そのお客さんのことを話題にします。
表情が微妙な人には、
「今日はお休みなんですか？」と聞くのが会話を始めやすいです。
「いや、仕事帰りなんです。」と言われたら、
「何のお仕事されてるんですかー？」と更に質問する。
そうやって、どんどんお客さんと会話をします。
表情が微妙（悩んでいるのとは違う）なのは、
まだ人として信用されていないんですね。
ですから、雑談をして、知ってもらう。
ということが大切です。
心を開いてくれたら、商品を色々見だします。
そのままつかず離れすの姿勢で、たまに声を掛けます。
そうすると、
「これ可愛いですね。」って言ってもらえる時がきます。
（気になるのがなかったら来ないかもですが・・・）
言ってもらえたら、おススメするチャンスです。
さぁ、着こなしを提案してみましょう。
次に、商品を見てまわるのが速い人。
このタイプはオシャレさんですし、自信があります。
買い物にも慣れてるので、見るのが速いんですね。
自分の中で、
「これはいい」
「これはダメだな」
と、取捨選択するのがめっちゃ速い。
特に気になるのがなかったんだろうなーと思ってても、
接客してみると意外に「コレが気になってるんだよね」
と言われたりします。
会話のきっかけとしては、
お客さんの服装について話すのが一番です。
「そのニットおしゃれですねー＾＾」とか。
特に、売る気はありません。
しかし、あなたには興味があります。
とアピールします。
会話して心を開いてくれたら、
実は気になっているものを教えてもらえます。
雑談は相手に心を開かせるきっかけになります。
雑談はセールスの基本的なテクニックです。
あなたが相手に興味を持ち、話しかけてください。
主導権はあなたで、聞き役に徹しましょう。
お客さんは勝手に自分のことを話し始めます。
販売職に就くなら、
「お客さんに興味を持つ」
これがセールスの基本です。
営業職になっても、バイヤーになっても必要なことです。
それぐらい大切で、肝の部分になります。
人は信用できない人から物を買うことはありません。
社会は信用で成り立っているのです。
アパレルで言う信用とは、
「その販売員に対して、好感が持てるかどうか」です。
信頼とはまたちょっと違います。
信頼とは、
「この人にコーディネートしてもらいたい」
のような、プロとして認められているということです。
まずは、信用を勝ち取ること。
その為にも、雑談は大切です。
雑談からお客様の情報を聞き出し、
その上でアドバイスしましょう。
このようなタイプは上顧客になってくれる可能性大です。
クロージングにおける３つのポイント
最後にクロージングです。
あなたはクロージングを自信を持って提案出来ていますか？
お客さんが悩んでる時にどういう風に声をかけたらいいか分からない・・・。
買おうか、やめようか迷われた時、
どう声を掛けたらいいのか。
こういう悩みを持っていませんか？
最初は中々難しい。
私も散々悩んできました。
でも、確実に売れるようになり、いくつかのポイントを見つけました。
クロージングにおけるポイントは３つあります。
・お客さんのタイプを知ること。
・お客さんが何に悩んでるかを知ること。
・言葉を選ぶ。
この３つです。
まずは、お客さんのタイプを知ること。
お客さんには３つのタイプがいます。
・即決タイプ
・普通に悩むタイプ
・とことん悩むタイプ
即決タイプは商品説明だけでも売れたりします。
買うか買わないか決断が早いです。
なので、クロージングが必要なのは、
普通に悩むタイプととことん悩むタイプです。
人によって効果的なクロージングは変わってきます。
だから、まずはお客さんが何に悩んでるのかを聞き出しましょう。
例えば、お客さんがグレーのワンピースを試着して悩んでる場合。
「グレーは普段着ないですか？」とさりげなく探りを入れます。
「着ないです」と言われたら、
「グレーは合わせやすく、色んなコーデができますよ。
今日のコーデにもいけますよね。（鏡で見せる）
とても可愛いです。」
「今年は抑えておきたいカラーですよね」
「ジーンズスタイルでもカッコよくコーデできます」
とお客さんが気になってそうなことを考えてクロージングします。
買わせよう！ではなく、お客さんの背中をそっと押すことを
イメージしてください。
とことん悩むタイプは時間がかかりますが、
時間がかかるほど、リターンも大きくなるので、
とことん付き合ってあげましょう。
・着回しができる
・肌に馴染んでいる
・印象が柔らかくなる
・印象がぱっと明るくなる
・差し色になる（アクセント）
・組み合わせが可愛い
などなど、「これがいい理由」をしっかりと伝えましょう。
この３つのポイントを押さえてクロージングして経験を積めば、
段々かかる時間が短くなっていきますので、頑張りましょう！
まとめ
アパレル接客のコツはいかがでしょうか。
最初はできなくても、慣れれば誰でもできるものです。
アパレル接客のコツは、営業職でもバイヤーでも人と接する仕事では必要なことです。
売上を上げて実績を出せることでキャリアアップの道も開けます。
次はセット販売のコツです。
セット販売できるようになれば少ない客数でも売上が取れる優秀な販売員になれます。
